Maria Luisa Solé, llicenciada en Psicologia, és professora titular del departament d’Economia i Organització d’Empreses de la Universitat de Barcelona, i directora del Máster de Màrqueting y tècniques de venta. També és colaboradora habitual en mitjans de comunicació com TV3, La Sexta i d’empreses com Planeta, Desigual, Louis Vuitton. Solé té clar que el Black Friday ha arribat per quedar-se i que acabarà fent desaparèixer el concepte tradicional de rebaixes. “És quelcom lògic”, assevera, malgrat que aquesta situació pugui comportar més problemes encara per al comerç minorista i de proximitat.

Per què ha triomfat el Black Friday?
En un principi, perquè els comerços necessitaven estimular les vendes en un mes, el novembre, que sempre havia estat molt aturat. Al Black Friday s’hi va sumar el Cyber Monday i ara els xinesos, que són els reis de tot plegat, s’han inventat el Single Day, que s’ha convertit en la jornada de venda online més gran del món. Alíexpress va facturar milers de milions en tan sols un dia!

“La tendència comercial cap a aquest nou model de campanyes de descomptes és lògica, perquè les rebaixes tradicionals ja no tenen gaire sentit

Què hi ha darrere d’aquests fenòmens?
Qualsevol cosa que és notícia, que és novedós, ens apel·la perquè ens crida l’atenció, n’estem àvids. Ens agrada allò nou, perquè ho trobem atractiu. Mira com hem adoptat Halloween. La castanyera no era prou cool ni sexi, però per celebrar Halloween, fins i tot els gimnasos s’omplen de teranyines i del que faci falta. Això, i que som molt consumistes! Moltíssim.

Però no deixen de ser els descomptes que t’ofereixen a qualsevol altra campanya...
Però d’una manera molt diferent a que ha sigut tradicional en nosaltres. El model anglosaxó, i també el llatinoamericà, no té res a veure amb els nostres períodes de descomptes tan marcats en el calendari, les nostres rebaixes d’estiu i d’hivern. En aquests altres àmbits, les rebaixes i promocions són molt més ‘ràndom’, molt menys pautades.

entrevista maria luisa sole

Maria Luísa Solé, experta de la UB

Creus que les rebaixes tradicionals, si seguim aquest camí, acabaran desapareixent?
Segurament. Perquè, a més, no tenen gaire sentit. Quan saps que durant un o dos mesos, que és el que duren les rebaixes, trobaran els mateixos productes rebaixats un 30 o un 40%, t’esperes a que arribi aquest període, a no ser que sigui una qüestió urgent o de primera necessitat. La tendència comercial cap al nou model és lògica. 

Això és quelcom positiu o negatiu?
Ni una cosa ni l’altra. És una estratègia de màrqueting més. El fet d’oferir un descompte o una promoció no és cap garantia d’èxit, si el teu producte no respon a una necessitat, és de qualitat i està ben presentat, no funcionarà, encara que t’escarrassis a vendre’l de tal o qual manera. 

Són de fiar, els descomptes? Enquestes d’entitats com FACUA demostren que la ciutadania hi veu sovint gat amagat.
No crec que hi hagi motiu per fer-ho. No és veritat que les botigues amaguin productes defectuosos sota el fet que es venguin amb descompte. És molt mes senzill que això. Els posen a preus rebaixats de manera puntual per aconseguir més rotació de productes, i ja està. 

“El comerç de proximitat no té més remei que unir-se de cara a fer esforços comuns: activitats conjuntes, serveis d'entrega a domicili...

Molts comerços petits i de proximitat es queixen que no poden competir amb la capacitat de grans marques i cadenes de fer ofertes. 
És evident que per al petit comerç minorista la situació és problemàtica. L’única solució que els queda és ajuntar-se per fer accions comunes. Han d’apostar per ser un centre comercial a cel obert, com el model APEU que s’està intentant promocionar ara. Cal que uneixin esforços per promoure activitats al carrer, per coordinar un servei únic d’entrega del producte a domicili, o per facilitar que comprar sigui molt més una experiència que no pas fins ara.

Una experiència? A què es refereix?
Al fet de comprar en una botiga a peu de carrer cal associar-hi el concepte de riquesa experiencial per al client. Dit d’una altra manera, que a la botiga hi passin coses. O això, o la gent tendirà cada cop més al comerç online. Cal oferir allò que Internet no pot donar. Cal generar experiència. Si tens una botiga de roba, col·loca una petita nòria a l’entrada perquè els nens s’hi pugin. Si tens una perfumeria, regala mostres, ofereix tests del tipus de pell que tens per recomanar-te quin producte s’adequa més a tu... Tot allò que navegant per Internet no aconseguiràs, la botiga t’ho ha de donar. O això, o cada cop en tindrem menys, de botigues. Jo, si fos propietària d’un local a un carrer comercial, estaria ben preocupada. Si seguim aquest camí, només ens quedaran els centres c